En la radio existen diferentes tipos de ejecutivos de ventas, desde los que prometen cualquier tipo de cosas sólo por vender, aunque estén mintiendo, hasta los que tienen información oportuna para sus clientes y la ocultan por un buen tiempo por miedo a que los compradores se vayan, desde luego pasando por los proactivos y que realmente buscan lo mejor para el negocio de los que invierten en la radio. ¿Qué tipo de vendedor eres tú?
Las relaciones son claves en el mundo de las ventas, ya que dependiendo cómo interactúes con tu comprador, será como éste te percibirá. A continuación queremos compartirte algunos tips para mejorar tu relación con tus clientes, los cuales fueron dados por James Bahm, un experto en las ventas, quien publicó un artículo a través de Radio Ink.
- Mensajes consistentes
Regularmente el proceso de una venta de publicidad lo ve sólo una persona, sin embargo, si has involucrado a dos o más vendedores, será importante que la información que cada uno brinde sea consistente, es decir, que sea la misma entre todos, para que esto no parezca un teléfono descompuesto y que, como resultado, el comprador empiece a desconfiar y a tener mala percepción en general. No puedes controlar todo lo que tus vendedores les dicen a tus clientes, pero si puedes expresar en una junta con tu equipo lo más importante para que todos estén en sintonía.
- Aprender a decir NO
¿Por qué tantos ejecutivos de ventas temen decirles a sus clientes que no a algunas peticiones? En la radio y en cualquier otro negocio, hay cosas que definitivamente no podrán llevarse a cabo, y no está mal negarse de vez en cuando. Eso sí, cuando esté en tus manos, mueve cielo mar y tierra para que alguna petición suceda. Empieza a decir que no a algunas cosas y realmente tus compradores valorarán tu honestidad, al final, tú eres el experto del negocio.
James Bahm, dice: “Una vez que le dices que sí a un cliente y sabes que no puedes cumplir, te estás preparando para el fracaso”.
- NUNCA respondas a una pregunta cuya respuesta no sepas
Los clientes esperan que tengas una respuesta a TODAS sus preguntas, pues tú eres el experto del tema de la pauta en radio, sin embargo, si algo no sabes, te recomendamos no aterrorizarte, sólo di que por el momento no tienes una respuesta, pero que investigarás al respecto. No está mal no conocer todo.
- NUNCA respondas preguntas hipotéticas
De pronto puedes encontrarte con clientes que te digan: Si invierto cinco mil pesos más, ¿Es seguro que mis mensajes publicitarios lleguen a todo mi público objetivo? Hay preguntas donde los compradores establecen variables y realmente es complicado conocer las respuestas. No asegures conocer la contestación o podrías meterte en un problema cuando no pase lo que dijiste.
¡Sigue los preceptos y forja una relación sólida con tus clientes!
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por James Bahm a través de Radio Ink.
