Opciones… A todos nos gustan las opciones al momento de elegir, pero ¿Cuánto es el número adecuado de paquetes de pauta publicitaria que debes ofrecer antes que el proceso con tus clientes se entorpezca debido a la variedad de alternativas que les das? Rick Fink, experto en ventas y radiodifusión en la radio estadounidense recomienda que tres es el dígito adecuado, ni más, ni menos.
Rick menciona que muchos representantes de ventas sólo presentan a sus clientes una opción, en donde se busca ajustar un poco el precio a las necesidades del cliente y su presupuesto, sin embargo, considera que esta opción no es la mejor, porque si de entrada al comprador le parece un costo elevado, en seguida dirá que no, sin siquiera evaluar la propuesta. Por el contrario, si se muestran tres propuestas con diferentes beneficios y costos, el cliente tenderá a reevaluar varias veces qué le conviene más.
Este ejecutivo reconocido de las ventas recomienda que la primera opción que se le presente a los clientes siempre sea la más costosa, brillante y completa; la opción dos es moderada en todos aspectos y regularmente es la que se espera que se seleccione, mientras que la número tres se acerca típicamente a lo que el ejecutivo de la marca dio como presupuesto. Es importante resaltar los beneficios de una inversión más alta, así los ejecutivos podrán reconsiderar su gasto en tu frecuencia radial.
Fink, menciona: “La opción uno suele ser muy agresiva. Hago esto incluso si creo que no pueden pagar este nivel en este momento. Lo muestro para preparar el escenario para una presentación futura”.
Recuerda que la opción dos no debe estar muy alejada económicamente de la tres, sin embargo, si debe dar más beneficios, para que el cliente invierta más de lo que tenía pensado, sin alejarse mucho de su presupuesto.
Incluso hay artículos en los que se demuestra que el cliente no suele elegir el más costoso, ni el más barato, sino el de en medio. Puedes dar click en el siguiente enlace para leer más acerca de esto.
¿Estás listo para ir por más ganancia$$$?
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Rick Fink a través de Radio Ink.
