Borrell Associates ha dado a conocer los resultados de su encuesta anual de compradores de medios, en la cual entrevistó a 2.811 anunciantes locales y 710 agencias de publicidad entre los meses de abril y junio de este 2021. Los hallazgos de este estudio nos muestran qué es lo que los compradores de pauta publicitaria valoran más al momento de acercarse a algún medio de comunicación, siendo el conocimiento de marketing uno de los aspectos que realmente importan con un 85% de menciones entre las personas participantes de la muestra.
La lista de aspectos que a continuación te mencionaremos deberá servirte para mejorar tus técnicas de venta, tus formas de acercarte al cliente e incluso podrás agregar aspectos que ni siquiera tenías en cuenta al momento de hacer tu compra. Toma nota de esos aspectos que los clientes valoran en un ejecutivo de ventas:
- Alto nivel de expertise en marketing 85%
- Actitud de compañerismo, no actitud de vendedor 83%
- Presentar un plan de pauta bien soportado para cada cliente 82%
- Pensar holísticamente acerca del negocio del anunciante, no todo se trata del vendedor y su compañía 80%
- Recibir ideas únicas y creativas 78%
- Hacer que las compañías se sientan valoradas 77%
- Tener conexiones en los mercados locales 73%
- Conocer sobre la industria del cliente 72%
- Ofrecer acceso a diferentes métodos de publicidad (soportes digitales) 70%
- Dar información y entrenamiento a los clientes para que sean exitosos 64%
- Producir pensamientos de liderazgo en el cliente 59%
- Que el liderazgo de la compañía de medios sea accesible para todos los clientes 51%
Cuando nos encontramos en la radio y trabajamos en las ventas, siempre enfocamos nuestro speech en informarle al cliente que nuestro medio es lo mejor para ellos, sin embargo, pocas veces sacamos nuestro discurso de ahí, sin tomar en cuenta que el comprador desea sentir empatía, y que su negocio realmente es valioso. Además, el cliente valora mucho obtener información sobre el mercado y desea estar tratando con un experto en marketing (un estratega), no un experto en ventas como tal.
La información anterior te ha brindado los elementos para ajustar tus tácticas de ventas, ¡No dejes pasar más tiempo!
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado a través de Radio Ink.
