Como representantes de ventas de la radio siempre tenemos el reto de enfrentarnos a ejecutivos de marcas, que casi todo el tiempo suelen estar ocupados, los cuales a veces se olvidan de checar las propuestas publicitarias que los diferentes medios les han preparado y sólo optan por irse por caminos conocidos, que a su vez les resultan “efectivos”.
Según Rick Fink, experto de las ventas de radio, estas son las cuatro principales negativas que te encontrarás al acercarte a algunos de estos ejecutivos de marca
- “Mi presupuesto está fijado para el año. Vuelve el año que viene».
- «Estamos tan ocupados que no podemos atender más negocios».
- «Envíeme su propuesta de medios».
- “Probé la radio una vez. No funcionó».
Debes saber algo importantísimo, el número uno de los argumentos anteriormente expuestos, suele ser falso, ya que la compra de medios no se hace por todo el año, a lo mucho suele hacerse por campañas o periodos de dos, tres o hasta seis meses, además que, si estás hablando con la persona indicada, ésta tiene el poder para cambiar los presupuestos en el momento que así lo decida, sin embargo, como a veces les da pereza mover las cosas, por ello su primera respuesta es negarse ante tu propuesta de radio.
Fink menciona que ante esta negativa de querer mover sus presupuestos, lo único que están tratando de decirte es: “No te conozco. No confío en ti y no tengo motivos para creer que lo que ofreces me dará un rendimiento adecuado de mi inversión”.
El número dos de los puntos mencionados tampoco es verdad del todo, si bien, tienen ocupaciones la mayor parte del tiempo, la verdad es que siempre habrá un espacio para conocer alguna herramienta que puede darles mayor rendimiento. La intención de estos ejecutivos de marca es crecer, no obstante se niegan a conocer nuevos caminos por explorar.
Por otra parte, el tercer punto también es una forma de mostrar desinterés de forma educada, ya que una vez que les envíes tu propuesta, pocas veces recibirás retroalimentación sobre ella. Es una forma cordial de decir ‘Nosotros te llamamos’.
Para finalizar, el número cuatro es uno de los puntos que se debe enfrentare con agallas, ya que el mal trabajo de otros puede ser la razón por la que un spot o una campaña hayan estado mal enfocados y por lo tanto no cumplir con los objetivos que tu cliente deseaba. Prepárate para dar respuestas ante los fuertes cuestionamientos o la renuencia de las marcas hacia AM/FM.
Ante todo esto lo único que queda es ser concisos en nuestras presentaciones para vender, acercarnos a las personas adecuadas y llevar métricas exactas que muestren tanto el rendimiento de tu emisora, como el desempeño que han tenido otras campañas que se han dirigido al mismo segmento de tu cliente potencial.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Rick Fink a través de Radio Ink.
