Una de las palabras que mayormente cierran los caminos y los canales de comunicación es: ¡NO! Y es que cuando un cliente real o potencial se acerca a ti, espera recibir respuestas positivas y que le ayudes a resolver su ‘problema’, sin embargo, si por el contrario no buscas la forma de acceder a lo que te pide, es muy probable que la próxima vez que tenga que decidir en qué medios gastar el dinero de su empresa, no te considere.
Esto no es un asunto tanto de ser complaciente y permitir que todos los clientes nos muevan todo nuestro trabajo a último momento, se trata de ser ejecutivos de ventas que todo el tiempo estén buscando soluciones. Créeme, alguien proactivo será más sencillo que retenga a sus compradores publicitarios, que alguien que todo el tiempo ve obstáculos en cada petición.
Algunas de estas verbalizaciones que suelen asustar a tus clientes y hacerlos huir para siempre, son: “No podemos ofrecere esa tarifa para el periodo de tiempo que estás contratando”, “No puedo atenderte el día de mañana, mi agenda está llena”, “No puedo colocar tu spot esta semana, estamos llenos y no hay más qué hacer”, “No podemos igualar el precio de nuestro competidor”, “No, no, no y no”. ¡BASTA de ver muros, donde claramente no los hay!
Debes tener en cuenta que hay ocasiones que un ¡NO!, resulta mágico y poderoso, por lo que es necesaria su utilización. Por ahí alguna vez escuché que a los clientes también hay que educarlos, ¿qué piensas de ello? Hay algunos ejecutivos de marca que cada dos minutos están cambiando la jugada, e incluso un minuto antes de salir al aire, te piden que muevas su spot o que mejor no se lleve a cabo el plan que se había pactado. En estos momentos el decir no, también es una forma de poner límites sanos en la relación cliente-radio
Para lo anteriormente mencionado te sugerimos que en el contrato que se firme, estipules hasta cuánto tiempo antes puede haber cambios, de esta manera te evitarás la pena de estar diciendo constantemente ‘No’, ante las peticiones precipitadas de un cliente.
De cualquier modo, te recomendamos usar lo menos posible esa verbalización. Como ejecutivos de ventas, debemos tener el chip que el servicio al cliente es esencial y está por sobre muchas cosas; cuando puedas ayudar a tu comprador, hazlo, aunque te cueste un poquito más de esfuerzo, a la larga valdrá la pena.
Entrena a tus ejecutivos de ventas para saber cuándo y cómo decir no, de la manera más asertiva posible, ya que el no guiarlos en este tema, los dejará dudosos en su labor de ventas.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Rick Fink a través de Radio Ink.
