El proceso de ventas en la radio es uno de los más importantes, puesto que gracias a éste, se generan la mayoría de los ingresos en nuestro medio de comunicación; recordemos que AM/FM viven en su mayoría de la publicidad que se inserta en cada una de las estaciones. Justo por esta relevancia que cobra este departamento, es que se debe revisar con lupa cómo es el personal que se contrata en esta área.
En radioNOTAS hemos recolectado cinco claves que te servirán mucho al momento de reclutar personal de ventas, esto con el fin de tener un equipo sólido que realmente pueda ofrecerte lo que buscas. Es importante hacer mención que durante el proceso de entrevista tendrás que plantear escenarios hipotéticos y preguntarle a tu candidato sobre cómo resolvería.
- Saber prospectar (Detección de clientes potenciales)
El saber prospectar significa identificar marcas que empaten o vayan dirigidas al mismo público objetivo al que va tu emisora. De nada servirá que seas una estación de pop actual y anuncies bienes raíces, porque regularmente ese tipo de emisoras son consumidas por jóvenes de entre 12 y 25 años. Para detectar qué tan bien está tu postulante ante este punto, tendrás que plantearle las características de tu empresa, y él/ella tendrá que decirte algunas marcas a las que les ofrecería tus servicios.
- Tener muy buena capacidad de escucha ante las necesidades del cliente
La capacidad de escucha incluso se puede detectar desde la entrevista de trabajo que tendrás con tu postulante, permítete observar si realmente está receptivo ante todo lo que le comentas del puesto y no te interrumpe. Además también te sugerimos le preguntes cómo detectaría las necesidades de su cliente, esperando que te dé respuestas que tengan que ver con la escucha.
- Persona con facilidad de habla y mucho carisma
En la entrevista de trabajo detectarás si la persona a la que estás entrevistando tiene una capacidad verbal fluida y además tiene carisma. Creas o no, estos dos elementos son muy importantes en el proceso de venta y en que un cliente se sienta cómodo para preguntar y al final contratar tus servicios de tiempo aire.
- Entendimiento de cómo cerrar negocios
El postulante debe tener claro que existen distintos tipos de clientes: los receptivos, los exigentes, a los que nada les convence; por ello te sugerimos que pongas algunos ejemplos hipotéticos sobre algunos de estos clientes, preguntándole a tu entrevistado cómo haría para cerrar el negocio dejando al cliente satisfecho. Escucha todas las posibles soluciones que tu candidato tendrá para darte.
- Ser una persona que resulte cálida, confiable y empática
La radio de hoy exige gente cálida y empática, que entienda las necesidades de las marcas y las haga suyas para que haya una resolución de problemas de marketing. Pide que los candidatos se describan y presta atención a cómo se refieren a ellos mismos.
¡La radio de hoy requiere gente capacitada y que esté dispuesta a dar soluciones rápidas ante las peticiones del cliente!
