Sabemos que el proceso de ventas tiene distintos pasos, y que los vendedores saben su trabajo, sin embargo, el listado de pasos que a continuación te ofreceremos te ayudará a saber en qué puntos debes mejorar. Estos nueve puntos son esenciales para concretar una venta publicitaria, y a la vez preparar todo el camino para que ésta se repita en un escenario futuro.
No hay representantes o ejecutivos de ventas perfectos, no obstante, estamos buscando que cada uno de estos puedan perfeccionar sus armas para lograr ventas en estos tiempos tan complicados, en los que muchas empresas han decidido no invertir, pausar su publicidad o usar menos spots de radio.
A continuación te contamos de estos 9 pasos que no debes olvidar al momento en el proceso de ventas de radio:
- Prospección de clientes: Tienes que ver en el mercado cuáles marcas se comunican al mismo público objetivo al que va dirigida tu emisora de radio. Busca algunos motivos emocionales por los cuales sus bienes o servicios podrían hacer click con tu audiencia.
- Llamada en frío / Solicitar una cita: En este punto tendrás que llamar directamente al equipo de marketing o a la agencia de planeación de medios de la marca, para comentarles que tienes una propuesta con la que crees su producto puede potenciarse.
- Primera Reunión: En esta primera cita tienes que mostrar por qué tu emisora es la mejor opción para que la marca de anuncie; utiliza gráficas y data, mezclando valores emocionales con los que el cliente conecte.
- Sesión de Estrategia: Una vez que el cliente acepte trabajar contigo, tienes qué reunirte con tu equipo de trabajo para discutir cuáles son los horarios convenientes para que la campaña funcione.
- Creación de la Propuesta: Una vez que tengas definida toda la estrategia, haz una pequeña presentación en Power Point, Prezi, u otras plataformas, en donde fácilmente expliques cómo será la forma de emitir la comunicación publicitaria.
- Hacer la Presentación al Cliente: Reúnete por segunda ocasión con tu comprador y preséntale tu propuesta.
- Puesta en Marcha de la Campaña: En este tiempo deberás monitorear que los spots estén saliendo en tiempo y forma, para no quedar mal con tu comprador.
- Servicios Posventa: Tienes que hacer una junta con el representante de la marca para ver cómo ha sido el desempeño de la campaña y cómo ésta ha repercutido en ventas o en un mejor posicionamiento.
- Renovaciones y Servicios Adicionales: De todo el proceso mencionado dependerá que el cliente renueve su pauta contigo, así que pon atención a cada paso.
Para saber el desempeño de cada ejecutivo de ventas, se recomienda que cada uno de estos puntos sea evaluado en una escala del 1 al 9, una vez que sumes los resultados, podrás tener una panorámica de los puntos a mejorar:
69-81 puntos: Excelente o
Elite
64-68 Puntos: Muy bueno
58-63 Puntos: Superior al promedio
48-57 Puntos: Promedio
47 y menor: Inferior al promedio
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Rick Finck a través de Radio Ink.
