Haz que tu emisora no tenga pérdidas en sus ventas

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La mayoría de las ventas son pérdidas por vendedores que no contratan por adelantado. Si lo llevas a cabo, es cómo puedes asegurar de que el proceso de ventas sea plenamente entendido por su prospecto y el equipo de compras. Es una habilidad crítica asegurarse de que no se está moviendo demasiado rápido en la venta, sino también de que no se esté moviendo demasiado despacio. 

Necesitas contratar desde la primera interacción con un prospecto. Como saben, a la mayoría de las personas no les gusta que les exigen comprar, por lo que es importante que deje claro a la gente que no está allí para empujarlos a una venta, sino para comprender completamente sus desafíos y desarrollar con ello soluciones que funcionen.

La contratación comienza con la primera reunión. Si lo configuras o un representante de desarrollo de ventas lo hace por ti, es necesario establecer una comprensión compartida de lo que sucederá en la junta. Al principio, un gran vendedor recapitulará estas expectativas compartidas, contratará por tiempo y aprenderá quién más debería estar en la conversación

A lo largo del proceso de ventas, debes asegurarte de que las palabras sean las correctas, también, tienes que darle un seguimiento apropiado y nunca salga de una reunión virtual o en persona sin recapitular y comprender los próximos pasos.

Los vendedores que usualmente fracasan son porque carecen de una comprensión clara y compartida del problema comercial, de las restricciones presupuestarias, del cronograma y del proceso de toma de decisiones.

A menudo, tienen prisa por conseguir una venta y no entienden  la oportunidad real que podrían haber presentado. La contratación efectiva puede clasificar sus oportunidades en aquellas que necesitan moverse más rápidamente y aquellas que necesitan una inmersión más profunda. Como dice el viejo refrán, “si no sabes a dónde vas, nunca sabrás cuándo has llegado”.

Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Michael Doyle a través de Radio Ink.

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