¡Es mejor no decir algunas cosas al aire!

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Cuando eres pequeño, los padres hacen mucho hincapié en que hay muchas cosas que no sé dicen para no generar problemas. Lo cual era otra forma de decir que hay que morderse la lengua porque, si se dice en voz alta, puede causar disgustos.

En la industria radiofónica se debe cuidar mucho el uso de las palabras al aire, así también en la venta de publicidad, ya que una de esas “cosas” que es mejor no decir hasta el momento oportuno es las tarifas. 

Sin embargo, es una de las primeras cosas de las que quieren hablar los nuevos clientes potenciales. Cuando esto sucede, la forma en que responden puede establecer el escenario y determinar el tipo de relación que tendrán con este cliente en el futuro.

Así que, aunque es mejor no hablar de precios, especialmente al principio de la relación, el tema, sobre todo cuando se pregunta, debe abordarse.

Cuando una de las primeras preguntas de su cliente potencial es: “¿Cuáles son sus costos?”, debes estar preparado. Responder a la pregunta directamente y con la mayor confianza posible es extremadamente importante. Lo peor que se puede hacer es tratar de evadir la pregunta y dar otra respuesta.

Por ejemplo, una forma de responder con sutileza es de la siguiente manera: “Nuestros costos son estupendos. Puedo asegurarte una cosa: no engañamos a nuestros clientes y tampoco regalamos el trabajo”. Por lo que, ahora sí, te darás a la tarea de explicarle porque esos son tus precios y que función de qué factores se desenvuelven, el periodo de tiempo en el que se emiten los anuncios, la frecuencia que se elige, la duración del acuerdo y la duración del mensaje. 

Si decides contarle a tus clientes potenciales cómo te lo sugerimos, asegúrate de que las tarifas que proporciona son bastante amplias, lo que le permitirá explicar las tarifas que presenta en función de las razones expuestas anteriormente, es decir, un tiempo de 30 segundos comparado con tiempos de conducción de 60 segundos en una o varias emisoras.

Lo que no sé busca es que entres en una discusión sobre tus tarifas en comparación con las de otra(s) emisora(s), o comparar el coste de la radio con otros medios. Cuanto más se profundice en la respuesta, más se hablará de los precios.

Lo más rápido posible es que la conversación se dirija a cómo puedes ayudarles a hacer crecer su negocio con estrategias, ideas, soluciones y resultados.

El momento adecuado para hablar de las tarifas es después de haber presentado tus ideas y haber demostrado que estás ahí para ayudarles, no sólo para venderles. Entonces, independientemente de cuáles sean tus precios, siempre parecerán más bajos.

Algunas cosas es mejor no decirlas, o al menos decirlas de la manera adecuada, en el momento adecuado.

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