Los cambios que trajo la pandemia el año pasado tendrán un impacto duradero en las empresas de todo tipo durante los próximos años. Para los profesionales de las ventas, el año 2020 significó trabajar desde casa e idear nuevas formas de interactuar con clientes y prospectos. Una nueva encuesta realizada por el Center for Sales Strategy (CSS) entre medios de comunicación y directores de ventas data cambios a largo plazo, las expectativas, necesidades y estrategias empleadas por los expertos en el área.
Gran parte de los colaboradores de radio empezaron a trabajar a distancia, y el estudio descubrió que los encuestados creen ser más productivos cuando trabajan desde casa. El 91% afirmó que no quiere volver a la oficina a tiempo completo.
Cinco de cada seis directores de ventas encuestados afirman ser optimistas sobre el futuro de sus sectores. Y a pesar de la pérdida de ingresos y de las legítimas preocupaciones de cara a 2021, aproximadamente cuatro de cada cinco directivos siguen creyendo que su organización está equipada para ser competitiva en el futuro y que puede acceder a los recursos que necesita para superar sus objetivos de ventas.
El estudio identificó varias áreas de mejora en las operaciones de venta de medios. Por un lado, se necesita un personal de ventas más numeroso. Seis de cada diez directores de ventas (61%) afirmaron que no tienen el número adecuado de vendedores, y el 64% cree que debería aumentar el número de vendedores en plantilla.
Sólo el 11% de los directores de ventas afirmó que su sitio web facilita a los clientes potenciales el conocimiento de su empresa. Mientras tanto, casi dos de cada tres directores de ventas indicaron que no tienen más de dos casos prácticos en vídeo.
La educación y la formación es otra área en la que se puede mejorar, según el estudio de CSS. Más de nueve de cada diez vendedores (92%) dijeron que es importante o muy importante que aprendan y se desarrollen en sus funciones, y tres de cada cuatro gerentes de ventas llevan a cabo una formación de ventas semanal. A pesar de los esfuerzos de aprendizaje y desarrollo, más de tres de cada cuatro directores de ventas siguen pensando que el 40% de sus vendedores no rinden lo suficiente. Y sólo el 2% de los directores de ventas considera que uno de cada cinco vendedores es líder en el área.
El estudio también muestra que los directores de ventas podrían hacer un mejor trabajo a la hora de reconocer el valor que sus ejecutivos de cuentas aportan al negocio. Mientras que el 60% de los vendedores se sienten valorados por sus jefes todo el tiempo, el 34% dijo que a veces se sienten valorados, mientras que, sorprendentemente, el 39% de los vendedores no se sienten apoyados todo el tiempo por su jefe.
Es más importante poner en práctica estrategias que impulsen el rendimiento de las ventas, tales como:
- La contratación del talento adecuado
- La formación y el desarrollo de su gente
- La provisión de colaterales de ventas eficaces
- La adopción de herramientas tecnológicas
- Mantenerse optimista frente a la incertidumbre
Matt Sunshine, gerente y socio de CSS, dijo: “2020 fue un año inusual, y las ventas de medios se vieron muy afectadas. El informe de 2020 proporciona una valiosa visión que los líderes de ventas y la gestión de las estaciones necesitan especialmente en este momento mientras trabajan para estructurar sus equipos de ventas para el futuro e invertir en los recursos que necesitarán”.
